Vertriebsoptimierung mit Zoom Revenue Accelerator führte bei Riverstate zum besten Umsatzergebnis der Firmengeschichte

Riverstate ist in der Personalberatung und -vermittlung tätig und hat sich auf den Bereich Engineering & Construction spezialisiert. Das Unternehmen mit Hauptsitz in Düsseldorf hat mehrere Standorte in Deutschland und Polen und arbeitet mit derzeit 40 Mitarbeitern standortübergreifend vor allem für mittelständische Unternehmen.

Schon vor der Pandemie setzte Riverstate auf hybrides Arbeiten – das gibt dem Unternehmen die nötige Flexibilität.

Deutliche Prozessoptimierung durch die Analysemöglichkeiten von Zoom Revenue Accelerator

Es gehört zur modernen Unternehmensphilosophie von Riverstate, offen für Innovationen sein, schnell und mutig Entscheidungen zu treffen und Mitarbeiter:innen aufzufordern, ihre individuellen Arbeitsbedingungen so zu gestalten, dass sie aus sich heraus die bestmöglichen Ergebnisse erzielen.

Auch die kontinuierliche Qualitätssicherung und Optimierung der Prozesse gehört zur Riverstate-DNA. Seit Frühjahr 2023 setzt Riverstate dabei auf Zoom Revenue Accelerator.

Vertrieb systematisch optimieren

Bereits in der Vergangenheit führte Riverstate regelmäßig Trainings mit Mitarbeiter*innen durch. Aber: “Uns fehlte ein Instrument, mit dem wir systematisch an die Performanceoptimierung herangehen konnten”, sagt Marc Wolf, Team Lead Sales bei Riverstate. Wie reagiert der Kunde in bestimmten Gesprächssituationen? Wie ist das Verhältnis zwischen Sprechen und Zuhören? Wie ist das Sprechtempo? Wie häufig wurden Füllwörter verwendet? Wurden alle relevanten Themen angesprochen und welche nächsten Schritte vereinbart?

Mit Zoom Revenue Accelerator lassen sich all diese Aspekte effizient auswerten: Die Sales Operations Manager von Riverstate führen über das Dashboard Analysen durch, vergleichen KPIs, berechnen die Kundenbindung anhand von Kennzahlen, erkennen Pipeline-Trends und suchen nach Geschäftsphasen und nach Teams, um herauszufinden, welchen Geschäftsmöglichkeiten sie sich widmen sollten. Trainingssessions werden darauf aufgebaut, Verkaufspräsentationen angepasst.

Bei Riverstate geht es darum, die Leistung der Mitarbeiter:innen zu steigern – im besten Sinne, denn es gilt, Umsatzziele zu erreichen, die Beschäftigten durch Weiterentwicklung langfristig zu motivieren und sie individuell und gezielt zu fördern.

”Wir setzen uns für jedes Quartal einen inhaltlichen Fokus, an dem wir dann ganz gezielt arbeiten. Aktuell ist das im Vertrieb zum Beispiel der Gesprächsabschluss”, erklärt Vertriebsteamleiter Wolf. Bis zu zwei Stunden Arbeitszeit pro Woche investiert jeder Mitarbeiter in Einzel- und Gruppentrainings.

Inzwischen arbeitet nicht nur der Riverstate-Vertrieb mit dem Zoom Revenue Accelerator. Auch die Recruiter von Riverstate verbessern mit Zoom ihre Gesprächsstrategie für den regelmäßigen Austausch mit Bewerbern und auch Kunden.

Der Erfolg: Bestes Umsatzergebnis in der Firmengeschichte

„Mit Tracking und Analyse wollen wir niemanden an den Pranger stellen.Wir wollen gute und weniger gute Gesprächssituationen aufzeigen und gemeinsam im Team Lösungen für einen besseren Umgang damit entwickeln”, sagt Marc Wolf. Wenn alle Kolleg:innen einbezogen werden, profitiert das Team laut Marc Wolf von den verschiedenen Charakteren und Erfahrungslevels.

Die Einführung des Zoom Revenue Accelerators als Add-On zu Zoom Meetings verlief laut Wolf problemlos. Neben der intuitiven Bedienbarkeit – eine Stärke der gesamten Zoom-Plattform – gab es eine unterstützende Schulung des Zoom-Teams. Ein Service, den Riverstate zu nutzen wusste. „Wir wollten nicht nur Basiswissen über die Bedienung des Zoom Revenue Accelerators. Wir wollten wissen, wie wir das Tool optimal nutzen können“, so der Teamleiter.

Viele Analysemöglichkeiten des Revenue Accelerators waren für die Teams neu. Aspekte, an die man vor Zoom gar nicht gedacht habe und die man nun konsequent im Blick habe, erklärt Wolf.  So habe sich beispielsweise die Verbindlichkeit gegenüber Kunden deutlich verbessert, da genau ausgewertet werde, welche nächsten Schritte in den Gesprächen vereinbart wurden.

“Die Analyse- und Trainingsmöglichkeiten mit dem Zoom Revenue Accelerator sind viel komplexer und besser als mit jedem anderen Tool. Zoom bietet viel mehr, als wir erwartet haben”, sagt Marc Wolf. Die Folge: Riverstate verzeichnet derzeit das beste Umsatzergebnis der Firmengeschichte. Marc Wolf kennt die Gründe: “Weil wir den Vertrieb kontinuierlich optimiert haben. Dazu hat auch der Zoom Revenue Accelerator beigetragen.”

Marc Wolf richtet seinen stets auf Optimierung ausgerichteten Blick nach vorne. Ein möglicher nächster Schritt wäre für den Sales-Teamchef, die Cloud-Telefonie mit Zoom Phone über die Zoom-Plattform abzuwickeln und ganzheitlich in die Infrastruktur und Prozesse von Riverstate zu integrieren.