Intelligence conversationnelle : guide de la croissance des revenus fondée sur l’IA pour le responsable des ventes

Conversation intelligence: A sales leader’s guide to revenue growth with AI

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Visibilité sur les conversations et les transactions
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Intégration et formation efficaces
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Productivité et gestion du temps
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Coaching et croissance de votre équipe
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Réduire la perte de clientèle et identifier les opportunités
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L’intelligence conversationnelle au service des commerciaux

De plus en plus d’équipes commerciales concluant leurs transactions en télétravail, les données relatives à leurs modes de travail prennent de l’importance. En extraire des informations exploitables prend du temps et peut ralentir le service. C’est là que l’intelligence conversationnelle entre en jeu.

Cette technologie utilise l’IA pour analyser les conversations enregistrées et peut contribuer ainsi à améliorer l’exécution des ventes. L’analyse des données des appels du service commercial fournit des indications précieuses pour le coaching, collecte et synthétise les informations de façon à améliorer la productivité, et vous aide à déterminer et à partager largement les meilleures pratiques.

Ce guide propose d’étudier ces défis courants, susceptibles de freiner votre équipe :

Visibilité sur les conversations et les transactions
Intégration et formation efficaces
Productivité et gestion du temps
Coaching et croissance de votre équipe
Réduction de la perte de clientèle et identification des opportunités

Vous découvrirez comment la technologie de l’intelligence conversationnelle conçue pour les services commerciaux, comme Zoom IQ pour les ventes, peut résoudre les problèmes suivants et rationaliser vos opérations pour conduire à une hausse de revenus.

Visibilité sur les conversations et les transactions

En tant que responsable des ventes, assurer le suivi de votre équipe et des transactions qu’elle réalise est essentiel pour garantir votre réussite. Le fait de suivre les performances de votre équipe peut faire toute la différence entre une occasion ratée et le début d’une longue relation avec un client. L’intelligence conversationnelle vous aide à recueillir et à analyser ces informations.

Le défi	L’apport de l’intelligence conversationnelle
Les données de conversion des ventes ne sont pas intégrées à votre logiciel de gestion de la relation client (ou CRM pour « Customer Relationship Management »). Les commerciaux se concentrent souvent sur le contact avec le client et oublient de prendre des notes détaillées. Des informations importantes vous échappent ainsi.	Gagnez du temps et améliorez la cohérence des informations grâce à la saisie automatisée des données Des données importantes, comme la liste de produits actuelle, les besoins, etc., sont automatiquement saisies dans votre logiciel CRM, ce qui donne aux responsables du contexte essentiel et simplifie la transition des comptes.
Les décisions et les commentaires sont fondés sur des opinions et non sur des données incontestables Pour fonder leurs décisions, les managers et les responsables des ventes ne disposent souvent que de données anecdotiques ou d’opinions rapportées par les commerciaux.	Accédez à des informations directes grâce à l’examen simplifié des enregistrements d’appels Ayant la possibilité de souligner les moments clés, les managers et les responsables des ventes peuvent mesurer rapidement la progression d’une opportunité et mieux éclairer leur prise de décision.
Les équipes pluridisciplinaires ne disposent pas d’une visibilité suffisante Les équipes liées aux ventes, comme celles chargées de la réussite client, s’appuient souvent sur des informations incomplètes ou obsolètes, ce qui conduit à des opportunités de vente ratées et à une perte de clientèle accrue.	Partagez des informations importantes sur les clients entre les différentes équipes Mettre les informations exploitables et les résumés de conversations avec les clients à la disposition de toute l’entreprise permet à des équipes pluridisciplinaires d’accéder à des données à jour, crée davantage d’opportunités de vente et limite la perte de clientèle.

Le défi

L’apport de l’intelligence conversationnelle

Les données de conversion des ventes ne sont pas intégrées à votre logiciel de gestion de la relation client (ou CRM pour « Customer Relationship Management »).

Les commerciaux se concentrent souvent sur le contact avec le client et oublient de prendre des notes détaillées. Des informations importantes vous échappent ainsi.

Gagnez du temps et améliorez la cohérence des informations grâce à la saisie automatisée des données

Des données importantes, comme la liste de produits actuelle, les besoins, etc., sont automatiquement saisies dans votre logiciel CRM, ce qui donne aux responsables du contexte essentiel et simplifie la transition des comptes.

Les décisions et les commentaires sont fondés sur des opinions et non sur des données incontestables

Pour fonder leurs décisions, les managers et les responsables des ventes ne disposent souvent que de données anecdotiques ou d’opinions rapportées par les commerciaux.

Accédez à des informations directes grâce à l’examen simplifié des enregistrements d’appels

Ayant la possibilité de souligner les moments clés, les managers et les responsables des ventes peuvent mesurer rapidement la progression d’une opportunité et mieux éclairer leur prise de décision.

Les équipes pluridisciplinaires ne disposent pas d’une visibilité suffisante

Les équipes liées aux ventes, comme celles chargées de la réussite client, s’appuient souvent sur des informations incomplètes ou obsolètes, ce qui conduit à des opportunités de vente ratées et à une perte de clientèle accrue.

Partagez des informations importantes sur les clients entre les différentes équipes

Mettre les informations exploitables et les résumés de conversations avec les clients à la disposition de toute l’entreprise permet à des équipes pluridisciplinaires d’accéder à des données à jour, crée davantage d’opportunités de vente et limite la perte de clientèle.

Intégration et formation efficaces

À l’étape d’intégration, un employé reçoit les informations essentielles dont il a besoin pour s’épanouir à son poste. Cependant, élaborer le processus d’intégration le plus efficace pour votre organisation peut représenter un défi.

Vous pouvez utiliser l’intelligence conversationnelle afin d’identifier et de mettre en place des stratégies d’intégration susceptibles d’aider vos nouveaux collaborateurs à réussir dans leurs fonctions.

Le défi	L’apport de l’intelligence conversationnelle
Le contenu statique et les jeux de rôle sont dépourvus de contexte fondamental Vous pouvez certes organiser des jeux de rôle avec les nouveaux employés et leur montrer comment faire face aux objections courantes, mais bien souvent, ces outils de formation n’apportent pas le contexte dont les employés ont besoin pour les utiliser efficacement.	Fournissez des informations exploitables tirées du monde réel grâce à l’enregistrement des appels du service commercial Vous pouvez créer des listes de lecture d’enregistrements de réunions ayant réellement eu lieu, incluant des clips centrés sur les commerciaux les plus performants et employant des techniques efficaces. Les nouveaux commerciaux ont ainsi accès à davantage d’informations sur la gestion des objections et l’utilisation d’autres stratégies.
La maîtrise des compétences de vente doit être renforcée Apprendre à utiliser de nouvelles compétences de vente prend du temps et nécessite l’appui des responsables de ventes. Toutefois, il est difficile de savoir si vos employés appliquent efficacement les compétences et les techniques que vous leur avez enseignées.	Encadrez vos nouveaux employés Lancez facilement une recherche dans les conversations enregistrées pour vérifier comment les nouveaux employés gèrent les objections ou répondent aux questions sur les produits. Contrôler les connaissances en vous appuyant sur des conversations réelles vous permettra de vérifier si un employé réussit son intégration et de déterminer si sa formation doit être complétée.
Les commerciaux ont besoin d’un cadre élargi pour s’exercer à leurs nouvelles compétences Perfectionner un argumentaire de vente implique de nombreuses répétitions et une bonne dose de patience, mais les commerciaux n’ont souvent pas l’occasion de s’exercer en dehors des appels, et par conséquent, manquent de confiance en eux.	Permettez aux commerciaux de mieux s’entraîner Afin qu’ils prennent de l’assurance, donnez aux commerciaux un espace pour s’exercer à argumenter et à gérer les objections en s’appuyant sur les commentaires reçus d’un coach d’IA en intelligence conversationnelle (disponible dès cet été).

Le défi

L’apport de l’intelligence conversationnelle

Le contenu statique et les jeux de rôle sont dépourvus de contexte fondamental

Vous pouvez certes organiser des jeux de rôle avec les nouveaux employés et leur montrer comment faire face aux objections courantes, mais bien souvent, ces outils de formation n’apportent pas le contexte dont les employés ont besoin pour les utiliser efficacement.

Fournissez des informations exploitables tirées du monde réel grâce à l’enregistrement des appels du service commercial

Vous pouvez créer des listes de lecture d’enregistrements de réunions ayant réellement eu lieu, incluant des clips centrés sur les commerciaux les plus performants et employant des techniques efficaces. Les nouveaux commerciaux ont ainsi accès à davantage d’informations sur la gestion des objections et l’utilisation d’autres stratégies.

La maîtrise des compétences de vente doit être renforcée

Apprendre à utiliser de nouvelles compétences de vente prend du temps et nécessite l’appui des responsables de ventes. Toutefois, il est difficile de savoir si vos employés appliquent efficacement les compétences et les techniques que vous leur avez enseignées.

Encadrez vos nouveaux employés

Lancez facilement une recherche dans les conversations enregistrées pour vérifier comment les nouveaux employés gèrent les objections ou répondent aux questions sur les produits. Contrôler les connaissances en vous appuyant sur des conversations réelles vous permettra de vérifier si un employé réussit son intégration et de déterminer si sa formation doit être complétée.

Les commerciaux ont besoin d’un cadre élargi pour s’exercer à leurs nouvelles compétences

Perfectionner un argumentaire de vente implique de nombreuses répétitions et une bonne dose de patience, mais les commerciaux n’ont souvent pas l’occasion de s’exercer en dehors des appels, et par conséquent, manquent de confiance en eux.

Permettez aux commerciaux de mieux s’entraîner

Afin qu’ils prennent de l’assurance, donnez aux commerciaux un espace pour s’exercer à argumenter et à gérer les objections en s’appuyant sur les commentaires reçus d’un coach d’IA en intelligence conversationnelle (disponible dès cet été).

Productivité et gestion du temps

Passer plus de temps avec les clients est fondamental pour stimuler les ventes et conclure des transactions. Cependant, les commerciaux sont souvent largement occupés à des tâches administratives et à d’autres activités prenantes comme la tenue à jour des notes sur les clients.

La mise en œuvre de la technologie d’intelligence conversationnelle pour le service commercial peut vous aider à résoudre les difficultés liées à la productivité. Vos commerciaux pourront ainsi passer plus de temps à vendre vos produits et à améliorer l’expérience client.

Le défi	L’apport de l’intelligence conversationnelle
Distractions pendant un appel du service commercial La prise de notes et la recherche d’informations concernant le client prennent un temps précieux lors d’un appel et déconcentrent le commercial. Cela entraîne des frictions lors du processus, à la fois côté client et côté vendeur.	Déchargez les commerciaux de la prise de notes pour les aider à mieux se concentrer Les transcriptions consultables, la prise de notes automatique et les résumés d’appels générés par l’IA , parmi d’autres mesures, permettent aux vendeurs de se concentrer sur la réalisation d’appels plus efficaces et productifs.
Vendre, mais pas seulement Les commerciaux ont souvent besoin de mettre à jour manuellement les informations sur les clients à l’issue d’un appel, ce qui crée une surcharge de travail.	Réduire les tâches chronophages Le logiciel d’intelligence conversationnelle saisit automatiquement les informations essentielles sur le client dans votre CRM, permettant ainsi à votre équipe commerciale de passer plus de temps à parler avec les clients qu’à saisir des données.
Des appels interminables Vos commerciaux ont peut-être l’habitude de suivre une trame pour réussir leurs appels, mais les choses peuvent vite leur échapper. Les appels risquent alors de s’éterniser, et les clients de se désintéresser de la conversation.	Rationaliser les appels du service commercial Élaborez des plans d’action clairs et aidez vos équipes à mener des appels stimulants et efficaces en énonçant des étapes à suivre. Ensuite, exploitez les enregistrements pour rationaliser l’expérience, à l’aide des directives nécessaires.

Le défi

L’apport de l’intelligence conversationnelle

Distractions pendant un appel du service commercial

La prise de notes et la recherche d’informations concernant le client prennent un temps précieux lors d’un appel et déconcentrent le commercial. Cela entraîne des frictions lors du processus, à la fois côté client et côté vendeur.

Déchargez les commerciaux de la prise de notes pour les aider à mieux se concentrer

Les transcriptions consultables, la prise de notes automatique et les résumés d’appels générés par l’IA , parmi d’autres mesures, permettent aux vendeurs de se concentrer sur la réalisation d’appels plus efficaces et productifs.

Vendre, mais pas seulement

Les commerciaux ont souvent besoin de mettre à jour manuellement les informations sur les clients à l’issue d’un appel, ce qui crée une surcharge de travail.

Réduire les tâches chronophages

Le logiciel d’intelligence conversationnelle saisit automatiquement les informations essentielles sur le client dans votre CRM, permettant ainsi à votre équipe commerciale de passer plus de temps à parler avec les clients qu’à saisir des données.

Des appels interminables

Vos commerciaux ont peut-être l’habitude de suivre une trame pour réussir leurs appels, mais les choses peuvent vite leur échapper. Les appels risquent alors de s’éterniser, et les clients de se désintéresser de la conversation.

Rationaliser les appels du service commercial

Élaborez des plans d’action clairs et aidez vos équipes à mener des appels stimulants et efficaces en énonçant des étapes à suivre. Ensuite, exploitez les enregistrements pour rationaliser l’expérience, à l’aide des directives nécessaires.

Coaching et croissance de votre équipe

La formation continue est essentielle à la croissance et à la réussite dans son ensemble, mais avec toutes les responsabilités associées à la gestion d’une équipe, les responsables des ventes ne peuvent consacrer que 14 % de leur temps au coaching. Dès lors, comment les managers peuvent-ils assurer un coaching fondé sur des données probantes, qui soit cohérent et évolutif, et qui offre tout le contexte dont ont besoin les employés pour déployer efficacement leurs stratégies, même en disposant de très peu de temps ?

Un logiciel d’intelligence conversationnelle, en simplifiant et en améliorant le processus de coaching, aide votre équipe à progresser.

Le défi	L’apport de l’intelligence conversationnelle
Manque de temps pour examiner tous les appels La quantité d’appels effectués par l’équipe est telle qu’il est pour ainsi dire impossible d’examiner et d’analyser chacun d’entre eux manuellement. Les responsables des ventes sont, par conséquent, forcés de s’appuyer sur des informations anecdotiques ou biaisées pour construire leur coaching.	Générer des informations fondées sur des données probantes Obtenez instantanément une indication des axes d’amélioration requis pour votre équipe grâce aux indicateurs de conversation, qui permettent d’identifier les mots de remplissage, de surveiller l’utilisation des mots clés, etc.
Complexité de la localisation des meilleurs appels à partager Il peut être difficile d’identifier, et a fortiori, de partager, les stratégies les plus efficaces mises en œuvre par vos employés les plus performants ainsi que les meilleures pratiques, car les localiser dans des enregistrements d’appels et fournir le contexte approprié est complexe.	Identifier les meilleures pratiques de vente Identifiez de façon cohérente les stratégies les plus efficaces mises en œuvre par vos employés les plus performants en vous appuyant sur les données d’analyse des conversations et d’opportunité, puis partagez-les facilement via des clips offrant davantage de contexte.
Identifier les axes d’amélioration possible Sans méthode standardisée de notation ou de comparaison des performances, il est difficile de déterminer qui a besoin de s’améliorer et dans quels domaines.	Fournir des indicateurs de performance Un système de tableau de bord standardisé comparant les performances permet aux responsables d’identifier précisément quelle partie de l’argumentaire est à travailler.

Le défi

L’apport de l’intelligence conversationnelle

Manque de temps pour examiner tous les appels

La quantité d’appels effectués par l’équipe est telle qu’il est pour ainsi dire impossible d’examiner et d’analyser chacun d’entre eux manuellement. Les responsables des ventes sont, par conséquent, forcés de s’appuyer sur des informations anecdotiques ou biaisées pour construire leur coaching.

Générer des informations fondées sur des données probantes

Obtenez instantanément une indication des axes d’amélioration requis pour votre équipe grâce aux indicateurs de conversation, qui permettent d’identifier les mots de remplissage, de surveiller l’utilisation des mots clés, etc.

Complexité de la localisation des meilleurs appels à partager

Il peut être difficile d’identifier, et a fortiori, de partager, les stratégies les plus efficaces mises en œuvre par vos employés les plus performants ainsi que les meilleures pratiques, car les localiser dans des enregistrements d’appels et fournir le contexte approprié est complexe.

Identifier les meilleures pratiques de vente

Identifiez de façon cohérente les stratégies les plus efficaces mises en œuvre par vos employés les plus performants en vous appuyant sur les données d’analyse des conversations et d’opportunité, puis partagez-les facilement via des clips offrant davantage de contexte.

Identifier les axes d’amélioration possible

Sans méthode standardisée de notation ou de comparaison des performances, il est difficile de déterminer qui a besoin de s’améliorer et dans quels domaines.

Fournir des indicateurs de performance

Un système de tableau de bord standardisé comparant les performances permet aux responsables d’identifier précisément quelle partie de l’argumentaire est à travailler.

Réduction de la perte de clientèle et identification des opportunités

Une fois que vous avez converti un prospect en client, vous pouvez avoir l’impression d’avoir gagné la bataille. Cependant, conserver ce client et même enrichir cette relation à l’aide de nouvelles opportunités est tout aussi important.

Malgré tous les efforts de vos commerciaux pour garantir une expérience exceptionnelle au client, ce dernier a parfois des raisons de partir qui n’apparaissent pas évidentes avant qu’il ne soit trop tard. Votre entreprise a tout intérêt à comprendre et à réduire le plus possible la perte de clientèle. Parallèlement, il est important d’identifier de nouvelles manières de développer votre relation avec cette clientèle.

Le défi	L’apport de l’intelligence conversationnelle
Manque de visibilité sur le niveau d’engagement client Si rien n’indique qu’un client est sur le point de partir, il est très difficile de savoir quand et pourquoi cela arrivera, ce qui contribue à accroître la perte de clientèle.	Empêchez la perte d’un client avant qu’elle ne se produise Recevez des signes d’alerte précoces indiquant qu’un client est susceptible de partir grâce au suivi des mots et des sentiments ayant une connotation négative ou traduisant un mécontentement.
Informations du client obsolètes ou inexactes Les équipes d’après-vente, comme celles chargées de la réussite client et de la sensibilisation des clients, n’ont souvent pas accès au contexte dont elles ont besoin pour identifier les opportunités d’expansion, ce qui les empêche d’atteindre leurs objectifs et résulte en des opportunités de vente perdues.	Accéder à des données qui permettent d’identifier les prochaines opportunités Simplifiez et améliorez le processus d’enregistrement des informations qui sont essentielles pour identifier les opportunités (quels produits ou solutions sont utilisés par les clients, leurs besoins métier actuels et futurs, etc.) et rendez-les plus accessibles.
Transferts de comptes inefficaces Lorsqu’un commercial ou un responsable de la réussite client expérimenté quitte un compte, il emporte avec lui des connaissances institutionnelles inestimables. Les nouveaux responsables de comptes n’ont quant à eux pas forcément accès à toutes les informations dont ils ont besoin, ce qui risque d’entraîner des désagréments pour les clients.	Doter les nouveaux commerciaux d’un contexte riche concernant les clients Les enregistrements de conversations, les résumés de réunions clairs et l’accès aux détails des transactions permettent aux nouveaux commerciaux de se mettre rapidement à jour et de prendre sans difficulté la responsabilité du compte.

Le défi

L’apport de l’intelligence conversationnelle

Manque de visibilité sur le niveau d’engagement client

Si rien n’indique qu’un client est sur le point de partir, il est très difficile de savoir quand et pourquoi cela arrivera, ce qui contribue à accroître la perte de clientèle.

Empêchez la perte d’un client avant qu’elle ne se produise

Recevez des signes d’alerte précoces indiquant qu’un client est susceptible de partir grâce au suivi des mots et des sentiments ayant une connotation négative ou traduisant un mécontentement.

Informations du client obsolètes ou inexactes

Les équipes d’après-vente, comme celles chargées de la réussite client et de la sensibilisation des clients, n’ont souvent pas accès au contexte dont elles ont besoin pour identifier les opportunités d’expansion, ce qui les empêche d’atteindre leurs objectifs et résulte en des opportunités de vente perdues.

Accéder à des données qui permettent d’identifier les prochaines opportunités

Simplifiez et améliorez le processus d’enregistrement des informations qui sont essentielles pour identifier les opportunités (quels produits ou solutions sont utilisés par les clients, leurs besoins métier actuels et futurs, etc.) et rendez-les plus accessibles.

Transferts de comptes inefficaces

Lorsqu’un commercial ou un responsable de la réussite client expérimenté quitte un compte, il emporte avec lui des connaissances institutionnelles inestimables. Les nouveaux responsables de comptes n’ont quant à eux pas forcément accès à toutes les informations dont ils ont besoin, ce qui risque d’entraîner des désagréments pour les clients.

Doter les nouveaux commerciaux d’un contexte riche concernant les clients

Les enregistrements de conversations, les résumés de réunions clairs et l’accès aux détails des transactions permettent aux nouveaux commerciaux de se mettre rapidement à jour et de prendre sans difficulté la responsabilité du compte.

Conversation intelligence technology for sales teams

L’intelligence conversationnelle au service des commerciaux

Zoom IQ pour les ventes, notre technologie d’intelligence conversationnelle conçue pour les services commerciaux, offre des fonctionnalités et des outils de pointe qui permettent de générer des informations exploitables fondées sur des données probantes. Votre équipe et vous-même pouvez :

améliorer la cohérence, l’efficacité et l’évolutivité de l’intégration et du coaching, et permettre ainsi à vos employés d’acquérir les compétences requises et de réaliser tout leur potentiel plus rapidement ;
maximiser la productivité et améliorer l’expérience client en rationalisant et en automatisant les flux de travail, notamment la prise de notes, la saisie de données dans les CRM, et bien plus ;
recevoir des informations exploitables claires et précises sur les opportunités, le niveau d’engagement des clients et les performances des commerciaux grâce à l’IA, qui collecte et analyse des données complexes sur les utilisateurs.

Pour en savoir plus sur la manière dont Zoom IQ pour les ventes peut vous aider, votre équipe et vous-même, consultez notre série de webinaires sur la croissance des revenus.