Intelligenza conversazionale: una guida all'aumento dei ricavi con l'IA per i leader delle vendite

Conversation intelligence: A sales leader’s guide to revenue growth with AI

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Visibilità in conversazioni e deal
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Onboarding e formazione efficaci
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Produttività e gestione del tempo
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Coaching e crescita del team
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Riduzione dell'abbandono e identificazione delle opportunità
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Tecnologia di intelligenza conversazionale per i team di vendita

Poiché un numero sempre maggiore di team di vendita lavora da remoto per concludere i deal, i dati relativi al loro funzionamento sono sempre più importanti. Ricavare informazioni importanti da tali dati richiede tempo e può rallentare il tuo team. Ecco dove subentra la tecnologia di intelligenza conversazionale.

L’intelligenza conversazionale utilizza l’IA per analizzare le conversazioni registrate, permettendo di migliorare lo svolgimento delle vendite. L’analisi dei dati delle chiamate di vendita fornisce spunti preziosi per il coaching, acquisisce e riepiloga le informazioni per migliorare la produttività e permette di scoprire e condividere le best practice su larga scala.

In questa guida, analizzeremo le sfide comuni che potrebbero ostacolare il tuo team:

Visibilità in conversazioni e deal
Onboarding e formazione efficaci
Produttività e gestione del tempo
Coaching e crescita del team
Riduzione dell’abbandono e identificazione delle opportunità

Scoprirai come la tecnologia di intelligenza conversazionale per i team di vendita, come Zoom IQ per le vendite, può risolvere questi problemi permettendoti di semplificare le operazioni e aumentare i ricavi.

Visibilità in conversazioni e deal

In qualità di leader delle vendite, per il tuo successo è fondamentale tenere traccia del tuo team e dei suoi deal. Conoscere le prestazioni del team può fare la differenza tra un’opportunità persa e l’inizio di una relazione duratura con i clienti. La tecnologia di intelligenza conversazionale può aiutarti a raccogliere ed esaminare tali informazioni.

La sfida	Il contributo dell’intelligenza conversazionale
I dati dell’intelligenza conversazionale non vengono inseriti nel software di gestione delle relazioni con i clienti (Customer Relationship Management, CRM) I rappresentanti delle vendite si concentrano spesso sul coinvolgimento del cliente anziché prendere appunti dettagliati, il che comporta la perdita di informazioni importanti.	Risparmia tempo e migliora la coerenza con l’immissione automatizzata dei dati I dati importanti quali prodotti attuali, esigenze e altro ancora vengono automaticamente inseriti nel software CRM, fornendo contesto importante per i leader e semplificando la transizione degli account.
Le decisioni e i feedback si basano su opinioni, non su dati concreti Per prendere le proprie decisioni, i manager e i leader delle vendite spesso dispongono solo di prove aneddotiche o delle opinioni dei rappresentanti.	Ricevi informazioni importanti di prima mano grazie alla revisione semplificata delle chiamate Grazie alla possibilità di evidenziare i momenti chiave, i leader delle vendite e i manager possono visualizzare rapidamente l’avanzamento di un’opportunità, consentendo un processo decisionale più informato.
I team interfunzionali non hanno sufficiente visibilità I team che si occupano delle vendite, come il Customer Success, spesso lavorano sulla base di informazioni obsolete o incomplete, con conseguente perdita delle opportunità di vendita e aumento dell’abbandono.	Accedi ai dati importanti dei clienti in tutti i team Rendere disponibili le informazioni essenziali e i riepiloghi delle conversazioni con i clienti a tutta l’organizzazione di gestione dei ricavi significa che i team interfunzionali possono accedere a informazioni aggiornate, creare ulteriori opportunità di vendita e ridurre le probabilità di abbandono.

La sfida

Il contributo dell’intelligenza conversazionale

I dati dell’intelligenza conversazionale non vengono inseriti nel software di gestione delle relazioni con i clienti (Customer Relationship Management, CRM)

I rappresentanti delle vendite si concentrano spesso sul coinvolgimento del cliente anziché prendere appunti dettagliati, il che comporta la perdita di informazioni importanti.

Risparmia tempo e migliora la coerenza con l’immissione automatizzata dei dati

I dati importanti quali prodotti attuali, esigenze e altro ancora vengono automaticamente inseriti nel software CRM, fornendo contesto importante per i leader e semplificando la transizione degli account.

Le decisioni e i feedback si basano su opinioni, non su dati concreti

Per prendere le proprie decisioni, i manager e i leader delle vendite spesso dispongono solo di prove aneddotiche o delle opinioni dei rappresentanti.

Ricevi informazioni importanti di prima mano grazie alla revisione semplificata delle chiamate

Grazie alla possibilità di evidenziare i momenti chiave, i leader delle vendite e i manager possono visualizzare rapidamente l’avanzamento di un’opportunità, consentendo un processo decisionale più informato.

I team interfunzionali non hanno sufficiente visibilità

I team che si occupano delle vendite, come il Customer Success, spesso lavorano sulla base di informazioni obsolete o incomplete, con conseguente perdita delle opportunità di vendita e aumento dell’abbandono.

Accedi ai dati importanti dei clienti in tutti i team

Rendere disponibili le informazioni essenziali e i riepiloghi delle conversazioni con i clienti a tutta l’organizzazione di gestione dei ricavi significa che i team interfunzionali possono accedere a informazioni aggiornate, creare ulteriori opportunità di vendita e ridurre le probabilità di abbandono.

Onboarding e formazione efficaci

L’onboarding stabilisce le informazioni di base di cui un dipendente ha bisogno per avere successo nel proprio ruolo. Tuttavia, costruire un processo di onboarding il più efficace possibile per la tua organizzazione può rappresentare una sfida.

Grazie all’intelligenza conversazionale, puoi identificare e integrare le strategie di onboarding per aiutare i tuoi nuovi dipendenti ad avere successo.

La sfida	Il contributo dell’intelligenza conversazionale
I contenuti statici e i giochi di ruolo sono privi di un contesto importante Anche se svolgi giochi di ruolo con i nuovi dipendenti e mostri loro come gestire le obiezioni comuni, questi strumenti di formazione spesso non dispongono del contesto necessario per poter essere utilizzati in modo efficace.	Offri informazioni reali grazie alle registrazioni delle chiamate di vendita Puoi creare playlist di registrazioni di riunioni reali con clip di tecniche efficaci impiegate dai tuoi migliori agenti. In questo modo potrai offrire ai nuovi rappresentanti delle vendite maggiore contesto per gestire le obiezioni e servirsi di altre strategie.
La padronanza delle abilità di vendita richiede rinforzi Mettere in pratica nuove competenze di vendita richiede tempo e rinforzi da parte dei leader delle vendite; tuttavia, è difficile sapere se i tuoi dipendenti utilizzano in modo efficace le competenze e le tecniche apprese.	Fornisci indicazioni ai nuovi dipendenti Esegui facilmente ricerche all’interno delle conversazioni registrate per vedere in che modo i nuovi dipendenti gestiscono le obiezioni o rispondono alle domande sui prodotti. Effettuare verifiche delle conoscenze a partire dalle conversazioni in tempo reale ti permetterà di capire se l’onboarding dei i tuoi dipendenti avviene in modo efficace e in quali ambiti potrebbe essere necessaria ulteriore formazione.
I rappresentanti delle vendite hanno bisogno di più spazio per mettere in pratica le nuove competenze Il perfezionamento di una presentazione finalizzata alla vendita richiede molta ripetizione e grandi dosi di pazienza. Tuttavia, i venditori spesso non hanno la possibilità di esercitarsi al di fuori delle telefonate, il che li porta ad avere una scarsa fiducia in loro stessi.	Aiuta i rappresentanti delle vendite a esercitarsi Migliora le competenze dei tuoi rappresentanti offrendo loro uno spazio per esercitarsi con le argomentazioni e la gestione delle obiezioni, ricevendo al contempo un feedback diretto da un coach IA di intelligenza conversazionale (disponibile quest’estate).

La sfida

Il contributo dell’intelligenza conversazionale

I contenuti statici e i giochi di ruolo sono privi di un contesto importante

Anche se svolgi giochi di ruolo con i nuovi dipendenti e mostri loro come gestire le obiezioni comuni, questi strumenti di formazione spesso non dispongono del contesto necessario per poter essere utilizzati in modo efficace.

Offri informazioni reali grazie alle registrazioni delle chiamate di vendita

Puoi creare playlist di registrazioni di riunioni reali con clip di tecniche efficaci impiegate dai tuoi migliori agenti. In questo modo potrai offrire ai nuovi rappresentanti delle vendite maggiore contesto per gestire le obiezioni e servirsi di altre strategie.

La padronanza delle abilità di vendita richiede rinforzi

Mettere in pratica nuove competenze di vendita richiede tempo e rinforzi da parte dei leader delle vendite; tuttavia, è difficile sapere se i tuoi dipendenti utilizzano in modo efficace le competenze e le tecniche apprese.

Fornisci indicazioni ai nuovi dipendenti

Esegui facilmente ricerche all’interno delle conversazioni registrate per vedere in che modo i nuovi dipendenti gestiscono le obiezioni o rispondono alle domande sui prodotti. Effettuare verifiche delle conoscenze a partire dalle conversazioni in tempo reale ti permetterà di capire se l’onboarding dei i tuoi dipendenti avviene in modo efficace e in quali ambiti potrebbe essere necessaria ulteriore formazione.

I rappresentanti delle vendite hanno bisogno di più spazio per mettere in pratica le nuove competenze

Il perfezionamento di una presentazione finalizzata alla vendita richiede molta ripetizione e grandi dosi di pazienza. Tuttavia, i venditori spesso non hanno la possibilità di esercitarsi al di fuori delle telefonate, il che li porta ad avere una scarsa fiducia in loro stessi.

Aiuta i rappresentanti delle vendite a esercitarsi

Migliora le competenze dei tuoi rappresentanti offrendo loro uno spazio per esercitarsi con le argomentazioni e la gestione delle obiezioni, ricevendo al contempo un feedback diretto da un coach IA di intelligenza conversazionale (disponibile quest’estate).

Produttività e gestione del tempo

Passare più tempo con i clienti è un aspetto fondamentale per stimolare le vendite e chiudere deal. Tuttavia, gli addetti alle vendite spesso si trovano a dover impiegare il proprio tempo in attività amministrative e altri lavori impegnativi, tra cui l’aggiornamento degli appunti sui clienti.

L’implementazione della tecnologia di intelligenza conversazionale per i team di vendita può contribuire ad affrontare le sfide correlate alla produttività, permettendo ai tuoi rappresentanti di impiegare più tempo per le vendite e il miglioramento dell’esperienza dei clienti.

La sfida	Il contributo dell’intelligenza conversazionale
Distrazioni durante la chiamata Prendere appunti e ricercare informazioni sui clienti sottrae tempo prezioso durante una chiamata di vendita, distraendo il rappresentante e creando attrito durante il processo sia per il cliente che per il venditore.	Togli ai rappresentanti il compito di prendere appunti, affinché possano concentrarsi Le trascrizioni ricercabili, la presa di appunti automatica, i riepiloghi delle chiamate generati dall’IA e i passaggi successivi consentono ai venditori di effettuare chiamate più efficienti ed efficaci.
Attività aggiuntive oltre alle vendite Dopo una chiamata, i venditori spesso si ritrovano a dover aggiornare manualmente le informazioni sui clienti, generando un ulteriore carico di lavoro per i rappresentanti.	Riduci il lavoro impegnativo Il software di intelligenza conversazionale inserisce automaticamente informazioni fondamentali sui clienti nel tuo CRM, consentendo così al tuo team di vendita di non dover aggiungere manualmente tali dati e dedicare così più tempo alle interazioni con i clienti.
Chiamate che durano troppo Sebbene i tuoi venditori dispongano di una traccia da seguire per una telefonata di successo, le cose possono andare rapidamente fuori strada, portando a telefonate infinite e alla perdita di interesse da parte dei clienti.	Semplifica le chiamate di vendita Crea piani d’azione chiari e aiuta i tuoi team a condurre chiamate coinvolgenti ed efficaci grazie a una serie di passaggi attuabili, che appaiono a fianco delle registrazioni per semplificare l’esperienza e fornire istruzioni dove sono più necessarie.

La sfida

Il contributo dell’intelligenza conversazionale

Distrazioni durante la chiamata

Prendere appunti e ricercare informazioni sui clienti sottrae tempo prezioso durante una chiamata di vendita, distraendo il rappresentante e creando attrito durante il processo sia per il cliente che per il venditore.

Togli ai rappresentanti il compito di prendere appunti, affinché possano concentrarsi

Le trascrizioni ricercabili, la presa di appunti automatica, i riepiloghi delle chiamate generati dall’IA e i passaggi successivi consentono ai venditori di effettuare chiamate più efficienti ed efficaci.

Attività aggiuntive oltre alle vendite

Dopo una chiamata, i venditori spesso si ritrovano a dover aggiornare manualmente le informazioni sui clienti, generando un ulteriore carico di lavoro per i rappresentanti.

Riduci il lavoro impegnativo

Il software di intelligenza conversazionale inserisce automaticamente informazioni fondamentali sui clienti nel tuo CRM, consentendo così al tuo team di vendita di non dover aggiungere manualmente tali dati e dedicare così più tempo alle interazioni con i clienti.

Chiamate che durano troppo

Sebbene i tuoi venditori dispongano di una traccia da seguire per una telefonata di successo, le cose possono andare rapidamente fuori strada, portando a telefonate infinite e alla perdita di interesse da parte dei clienti.

Semplifica le chiamate di vendita

Crea piani d’azione chiari e aiuta i tuoi team a condurre chiamate coinvolgenti ed efficaci grazie a una serie di passaggi attuabili, che appaiono a fianco delle registrazioni per semplificare l’esperienza e fornire istruzioni dove sono più necessarie.

Coaching e crescita del team

L’apprendimento continuo è fondamentale per la crescita e il successo globale. Tuttavia, con tutte le responsabilità associate alla gestione di un team, i leader delle vendite riescono a dedicare soltanto il 14% del proprio tempo al coaching. Pertanto, in che modo i manager possono offrire coaching basato sull’evidenza che sia coerente, scalabile e fornisca il contesto di cui i dipendenti hanno bisogno per utilizzare in modo efficiente le strategie, anche con così poco tempo a disposizione?

Un soluzione di tecnologia di intelligenza conversazionale semplifica e migliora il processo di coaching e aiuta il tuo team a migliorare.

La sfida	Il contributo dell’intelligenza conversazionale
Mancanza di tempo per analizzare ogni chiamata Con un numero così elevato di chiamate per il team, è praticamente impossibile rivedere e analizzare manualmente ogni chiamata. Ciò significa che i manager delle vendite devono fare affidamento su informazioni aneddotiche o parziali per il proprio coaching.	Genera informazioni importanti basate sui dati Ottieni indicazioni immediate sugli aspetti in cui il tuo team deve migliorare grazie alle metriche di conversazione, un importantissimo indicatore in grado di identificare parole di riempimento, monitorare parole chiave e altro ancora.
Difficoltà nell’individuare le migliori chiamate da condividere Identificare le strategie di maggiore successo adottate dai tuoi migliori agenti e le relative best practice può rivelarsi un compito arduo, ma condividerle con gli altri può essere ancora più difficile in quanto tali strategie e il relativo contesto sono difficilmente identificabili nelle registrazioni delle chiamate.	Identifica le best practice relative alle vendite Identifica coerentemente le strategie più efficaci adottate dagli agenti con le migliori prestazioni grazie ai dati sull’analisi conversazionale e a quelli sulle opportunità, quindi condividili con gli altri tramite clip che offrono maggiore contesto.
Identifica le aree di miglioramento Senza un metodo standardizzato di valutazione o di benchmarking delle prestazioni, è difficile comprendere chi ha bisogno di migliorare e in quali aree può crescere.	Fornisci metriche per le prestazioni Un sistema di schede punteggi standardizzato che confronta le prestazioni aiuta i leader a identificare esattamente su quali aspetti si deve ancora lavorare.

La sfida

Il contributo dell’intelligenza conversazionale

Mancanza di tempo per analizzare ogni chiamata

Con un numero così elevato di chiamate per il team, è praticamente impossibile rivedere e analizzare manualmente ogni chiamata. Ciò significa che i manager delle vendite devono fare affidamento su informazioni aneddotiche o parziali per il proprio coaching.

Genera informazioni importanti basate sui dati

Ottieni indicazioni immediate sugli aspetti in cui il tuo team deve migliorare grazie alle metriche di conversazione, un importantissimo indicatore in grado di identificare parole di riempimento, monitorare parole chiave e altro ancora.

Difficoltà nell’individuare le migliori chiamate da condividere

Identificare le strategie di maggiore successo adottate dai tuoi migliori agenti e le relative best practice può rivelarsi un compito arduo, ma condividerle con gli altri può essere ancora più difficile in quanto tali strategie e il relativo contesto sono difficilmente identificabili nelle registrazioni delle chiamate.

Identifica le best practice relative alle vendite

Identifica coerentemente le strategie più efficaci adottate dagli agenti con le migliori prestazioni grazie ai dati sull’analisi conversazionale e a quelli sulle opportunità, quindi condividili con gli altri tramite clip che offrono maggiore contesto.

Identifica le aree di miglioramento

Senza un metodo standardizzato di valutazione o di benchmarking delle prestazioni, è difficile comprendere chi ha bisogno di migliorare e in quali aree può crescere.

Fornisci metriche per le prestazioni

Un sistema di schede punteggi standardizzato che confronta le prestazioni aiuta i leader a identificare esattamente su quali aspetti si deve ancora lavorare.

Riduzione dell’abbandono e identificazione delle opportunità

Una volta acquisito un cliente, potresti pensare di aver vinto la battaglia. Tuttavia, mantenere e addirittura ampliare i rapporti con tale cliente con nuove opportunità è altrettanto importante.

Malgrado gli sforzi messi in atto dai rappresentanti per fornire ai clienti un’esperienza eccellente, a volte le ragioni per cui un cliente se ne va possono essere evidenti solo quando è ormai troppo tardi. È nell’interesse dell’azienda comprendere e ridurre il più possibile gli abbandoni, così come identificare nuovi modi per far crescere l’azienda.

La sfida	Il contributo dell’intelligenza conversazionale
Mancanza di visibilità sulla salute dei clienti Se non esistono segnali evidenti indicanti che un cliente si rivolgerà altrove, è molto difficile sapere quando e perché un cliente se ne andrà, aumentando così il tasso di abbandono.	Ferma l’abbandono dei clienti prima che si verifichi Ricevi i primi campanelli d’allarme indicanti che un cliente può essere pronto ad andarsene monitorando parole e stati d’animo con connotazioni negative o che indicano insoddisfazione.
Informazioni sui clienti obsolete o inaccurate I team di post-vendita quali Customer Success e Customer Advocacy spesso non dispongono del contesto necessario per identificare le opportunità di espansione. Ne consegue un calo dei numeri e la perdita di nuove potenziali vendite.	Accedi ai dati per aiutare a identificare le opportunità future Semplifica e migliora il processo di registrazione e accesso alle informazioni fondamentali per l’identificazione di ulteriori opportunità, come ad esempio le altre soluzioni o gli altri prodotti utilizzati dai clienti, le esigenze aziendali attuali e future e altro ancora.
Trasferimenti inefficienti degli account Quando un rappresentante o un responsabile del successo clienti lasciano un account, portano con se un bagaglio di conoscenza istituzionale. I nuovi account manager potrebbero non disporre di tutte le informazioni di cui hanno bisogno, determinando così esperienze negative per il cliente.	Fornisci ai nuovi rappresentanti un ampio contesto dei clienti Le registrazioni delle conversazioni, la consultazione facilitata dei riepiloghi delle riunioni e l’accesso ai dettagli del deal consentono ai nuovi rappresentanti di acquisire rapidamente le competenze necessarie e di passare agevolmente alla gestione dell’account.

La sfida

Il contributo dell’intelligenza conversazionale

Mancanza di visibilità sulla salute dei clienti

Se non esistono segnali evidenti indicanti che un cliente si rivolgerà altrove, è molto difficile sapere quando e perché un cliente se ne andrà, aumentando così il tasso di abbandono.

Ferma l’abbandono dei clienti prima che si verifichi

Ricevi i primi campanelli d’allarme indicanti che un cliente può essere pronto ad andarsene monitorando parole e stati d’animo con connotazioni negative o che indicano insoddisfazione.

Informazioni sui clienti obsolete o inaccurate

I team di post-vendita quali Customer Success e Customer Advocacy spesso non dispongono del contesto necessario per identificare le opportunità di espansione. Ne consegue un calo dei numeri e la perdita di nuove potenziali vendite.

Accedi ai dati per aiutare a identificare le opportunità future

Semplifica e migliora il processo di registrazione e accesso alle informazioni fondamentali per l’identificazione di ulteriori opportunità, come ad esempio le altre soluzioni o gli altri prodotti utilizzati dai clienti, le esigenze aziendali attuali e future e altro ancora.

Trasferimenti inefficienti degli account

Quando un rappresentante o un responsabile del successo clienti lasciano un account, portano con se un bagaglio di conoscenza istituzionale. I nuovi account manager potrebbero non disporre di tutte le informazioni di cui hanno bisogno, determinando così esperienze negative per il cliente.

Fornisci ai nuovi rappresentanti un ampio contesto dei clienti

Le registrazioni delle conversazioni, la consultazione facilitata dei riepiloghi delle riunioni e l’accesso ai dettagli del deal consentono ai nuovi rappresentanti di acquisire rapidamente le competenze necessarie e di passare agevolmente alla gestione dell’account.

Conversation intelligence technology for sales teams

Tecnologia di intelligenza conversazionale per i team di vendita

Zoom IQ per le vendite, la tecnologia di intelligenza conversazionale per i team di vendita, offre funzionalità e applicativi all’avanguardia che generano informazioni importanti basate sui dati, permettendoti di:

Ottenere maggiore coerenza, efficacia e scalabilità di onboarding e coaching, consentendo ai tuoi team di acquisire rapidamente le competenze necessarie e raggiungere pienamente il proprio potenziale
Massimizzare la produttività e migliorare l’esperienza dei clienti semplificando e automatizzando i flussi di lavoro, inclusi la presa di appunti, l’inserimento dei dati nei sistemi CRM e altro ancora
Ricevere informazioni chiare e precise sulle opportunità attuali, la salute dei clienti e le prestazioni dei rappresentanti grazie all’aiuto dell’IA, la quale raccoglie e attribuisce un senso ai complessi dati relativi ai clienti

Per scoprire di più sul modo in cui Zoom IQ per le vendite può aiutare te e il tuo team, guarda la nostra serie di webinar sull’accelerazione dei ricavi.

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