Inteligencia conversacional: guía del líder de ventas para aumentar los ingresos con IA
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01Visibilidad de conversaciones y acuerdos
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02Incorporación y formación eficaces
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03Productividad y gestión del tiempo
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04Orientación y crecimiento del equipo
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05Reducción de la pérdida de clientes e identificación de oportunidades
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06Tecnología de inteligencia conversacional para los equipos de ventas
A medida que aumenta el número de equipos de ventas que trabajan de forma remota para cerrar acuerdos, los datos sobre su forma de trabajar son cada vez más importantes. Conseguir información a partir de esos datos lleva tiempo, lo que puede retrasar a su equipo. Es entonces cuando interviene la tecnología de inteligencia conversacional.
La inteligencia conversacional utiliza la IA para analizar conversaciones grabadas, lo que puede ayudarlo a mejorar la ejecución de las ventas. El análisis de datos de las llamadas de ventas aporta información valiosa para la orientación, recopila y resume información para mejorar la productividad y le ayuda a detectar y compartir ampliamente las prácticas recomendadas.
En esta guía, exploraremos las dificultades más comunes que pueden estar impidiendo el avance de su equipo:
- Visibilidad de conversaciones y acuerdos
- Incorporación y formación eficaces
- Productividad y gestión del tiempo
- Orientación y crecimiento del equipo
- Reducción de la pérdida de clientes e identificación de oportunidades
Sabrá de qué manera la tecnología de inteligencia conversacional para equipos de ventas, como Zoom IQ para ventas, puede resolver estos problemas para optimizar sus operaciones y aumentar los ingresos.
Visibilidad de conversaciones y acuerdos
Como líder de ventas, hacer un seguimiento de su equipo y sus acuerdos es fundamental para tener éxito. Conocer el desempeño de su equipo puede marcar la diferencia entre la pérdida de una oportunidad y el inicio de una larga relación con el cliente. La tecnología de inteligencia conversacional puede ayudar a recopilar y analizar esa información.
El desafío |
Cómo ayuda la inteligencia conversacional |
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Los datos de las conversaciones de ventas no llegan a su software de gestión de relaciones con los clientes (CRM)Los representantes de ventas a menudo se concentran en interactuar con el cliente en lugar de tomar notas detalladas, lo que hace que se les escape información importante. |
Ahorre tiempo y mejore la coherencia con la entrada automática de datosLos datos importantes, como los productos y necesidades actuales, entre otros, se introducen automáticamente en su software de CRM, lo que proporciona un contexto importante para los líderes y simplifica la transición de cuentas. |
Las decisiones y los comentarios se basan en opiniones, no en datos objetivosLos gerentes y los líderes de ventas a menudo solo disponen de pruebas anecdóticas u opiniones de los representantes para tomar sus decisiones. |
Reciba información directa con una revisión simplificada de las llamadasCon la posibilidad de destacar los momentos clave, los líderes y los gerentes de ventas pueden ver rápidamente cómo avanza una oportunidad, lo que hace posible una toma de decisiones más informada. |
Los equipos multifuncionales no tienen suficiente visibilidadLos equipos relacionados con las ventas, como los de éxito del cliente, a menudo parten de información incompleta o desactualizada, lo que hace que se pierdan oportunidades de ventas y aumente la pérdida de clientes. |
Acceda a los datos importantes de los clientes en todos los equiposAl poner la información clave y los resúmenes de las conversaciones con los clientes a disposición de toda la organización de ingresos, los equipos multifuncionales pueden acceder a información actualizada, crear más oportunidades de ventas y reducir la pérdida de clientes. |
Incorporación y formación eficaces
La incorporación establece la información básica que un empleado necesita para desempeñar con éxito su función, pero la creación del proceso de incorporación más eficaz para su organización puede ser todo un reto.
Con la inteligencia conversacional, podrá identificar e incorporar estrategias de incorporación que ayuden a sus nuevos empleados a alcanzar el éxito.
El desafío |
Cómo ayuda la inteligencia conversacional |
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El contenido estático y los juegos de rol carecen de un contexto importanteAunque puede practicar juegos de rol con los nuevos empleados y mostrarles cómo gestionar las objeciones más comunes, estas herramientas de formación a menudo no incluyen el contexto que los empleados necesitan para utilizarlas con eficacia. |
Ofrezca información del mundo real con grabaciones de llamadas de ventasPuede crear listas de reproducción de grabaciones de reuniones reales con clips de sus mejores empleados utilizando técnicas eficaces. Esto ofrece a los nuevos representantes de ventas más contexto sobre cómo gestionar las objeciones y utilizar otras estrategias. |
Adquirir las habilidades de ventas requiere refuerzoAprender a utilizar nuevas técnicas de venta demanda tiempo y el refuerzo de los líderes de ventas; sin embargo, es difícil saber si sus empleados están utilizando con eficacia las habilidades y las técnicas que usted les ha enseñado. |
Oriente a los nuevos empleadosBusque de manera sencilla en las conversaciones grabadas para ver cómo los nuevos empleados gestionan las objeciones o responden a las preguntas sobre el producto. Hacer comprobaciones de conocimientos a partir de conversaciones reales le permitirá determinar si su empleado se está incorporando adecuadamente y en qué aspectos podría precisar más formación. |
Los representantes de ventas necesitan más espacio para practicar nuevas habilidadesPara perfeccionar un discurso de ventas se necesita mucha repetición y paciencia, pero los representantes de ventas a menudo no tienen la oportunidad de practicar sus habilidades más allá de las llamadas de ventas, lo que les resta confianza. |
Ayude a los representantes de ventas a practicarEstimule la confianza de sus representantes ofreciéndoles un espacio para practicar su discurso y la gestión de las objeciones mientras reciben comentarios directos de un instructor de inteligencia artificial de conversación (disponible este verano). |
Productividad y gestión del tiempo
Pasar más tiempo con los clientes es un factor clave para impulsar las ventas y cerrar acuerdos. Sin embargo, los vendedores a menudo ven cómo su tiempo se llena con tareas administrativas y otros trabajos tediosos, como asegurarse de que las notas de los clientes están actualizadas.
La implementación de tecnología de inteligencia de conversación para equipos de ventas puede ayudar a hacer frente a las dificultades relacionadas con la productividad, para que los representantes puedan dedicar más tiempo a vender y a mejorar la experiencia del cliente.
El desafío |
Cómo ayuda la inteligencia conversacional |
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Distracciones durante la llamadaTomar notas y buscar información sobre el cliente requiere un tiempo valioso en una llamada de ventas, distrae al vendedor y genera tensiones en el proceso, tanto para el cliente como para el vendedor. |
Elimine la toma de notas del trabajo de los representantes para que puedan concentrarseLas transcripciones con capacidad de búsqueda, la toma de notas automática y los resúmenes de llamadas generados por la IA y los pasos siguientes permiten a los vendedores concentrarse en realizar llamadas más eficientes y productivas. |
Hacer otras cosas además de venderLos vendedores con frecuencia tienen que actualizar la información del cliente de forma manual después de una llamada, lo que supone más trabajo para los representantes. |
Reduzca el volumen de trabajoEl software de inteligencia de conversación incorpora de forma automática la información esencial del cliente en su CRM, lo que permite a su equipo de ventas disponer de más tiempo para hablar con los clientes en lugar de dedicarse a introducir datos. |
Llamadas que se extienden demasiadoEs posible que sus vendedores cuenten con una estructura para realizar una llamada con éxito, pero las cosas pueden descarrilarse enseguida y hacer que las llamadas se alarguen y se pierda el interés de los clientes. |
Agilice las llamadas de ventasCree planes de acción claros y ayude a sus equipos a realizar llamadas convincentes y eficaces con próximos pasos prácticos, que aparecen junto a las grabaciones para optimizar la experiencia y ofrecer orientación cuando más se necesita. |
Orientación y crecimiento del equipo
El aprendizaje continuo es fundamental para el crecimiento y el éxito en general, pero con todas las responsabilidades que conlleva la gestión de un equipo, los líderes de ventas solo disponen de un 14 % de su tiempo para dedicarlo a la orientación. Entonces, ¿cómo pueden los gerentes proporcionar una orientación con base empírica que sea coherente, ampliable y que proporcione el contexto que los empleados necesitan para utilizar las estrategias con eficacia, incluso con tan poco tiempo libre?
Una solución tecnológica de inteligencia conversacional simplifica y optimiza el proceso de orientación y ayuda a su equipo a mejorar.
El desafío |
Cómo ayuda la inteligencia conversacional |
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No hay tiempo para revisar todas las llamadasCon la cantidad de llamadas que recibe el equipo, es casi imposible revisar y analizar todas las llamadas de forma manual. Esto significa que los gerentes de ventas tienen que valerse de información anecdótica o sesgada para informar a su equipo. |
Genere información sustentada en datosObtenga al instante una indicación de los aspectos que su equipo debe mejorar con métricas de conversación que identifican palabras de relleno, controlan las palabras clave y mucho más. |
Dificultad para identificar las mejores llamadas para compartirLas estrategias más exitosas de sus mejores empleados y las prácticas recomendadas pueden ser difíciles de identificar y aún más difíciles de compartir con otros porque resulta complicado localizarlas en las grabaciones de las llamadas y proporcionar el contexto adecuado. |
Identifique las prácticas recomendadas de ventasIdentifique de forma coherente las estrategias más eficaces de sus mejores empleados gracias a los datos de análisis de conversaciones y de oportunidades, y compártalas fácilmente con los demás con clips que ofrecen más contexto. |
Identificación de áreas de mejoraSin un método estandarizado de puntuación o evaluación comparativa del desempeño, es difícil averiguar quién debe mejorar y en qué aspectos puede desarrollarse. |
Proporcione métricas del desempeñoUn sistema de puntuación estandarizado que establezca puntos de referencia del desempeño ayuda a los líderes a identificar exactamente qué parte del discurso de ventas requiere mejoras. |
Reducción de la pérdida de clientes e identificación de oportunidades
Cuando un cliente potencial se convierte en cliente, puede parecer que la batalla está ganada. Pero mantener a ese cliente e incluso consolidar esa relación con nuevas oportunidades es igual de importante.
A pesar de los esfuerzos de sus representantes por ofrecer una experiencia de cliente excepcional, a veces las razones por las que un cliente se marcha pueden no quedar claras hasta que es demasiado tarde. Su empresa debe entender y reducir la pérdida de clientes en la medida de lo posible y, por otro lado, identificar nuevas formas de desarrollar su negocio con ellos.
El desafío |
Cómo ayuda la inteligencia conversacional |
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Falta de visibilidad de la situación del clienteSi no hay señales evidentes de que un cliente se irá a otra parte con su negocio, es muy difícil saber cuándo y por qué lo hará, lo que aumentará la pérdida de clientes. |
Detenga la pérdida de clientes antes de que ocurraReciba señales de advertencia anticipadas de que un cliente puede estar a punto de marcharse haciendo un seguimiento de las palabras y los comentarios que tengan una connotación negativa o indiquen insatisfacción. |
Información obsoleta o inexacta sobre los clientesLos equipos de posventa, como los de éxito de los clientes y promoción de los clientes, a menudo no cuentan con el contexto que precisan para identificar oportunidades de expansión, lo que hace que se queden cortos en sus cifras y pierdan nuevas ventas. |
Acceda a los datos para identificar futuras oportunidadesSimplifique y mejore el proceso de registro de información y acceso a ella, que es fundamental para identificar nuevas oportunidades, como las otras soluciones o productos que utilizan los clientes, sus necesidades comerciales actuales o futuras, etc. |
Transferencias ineficaces de cuentasCuando un antiguo representante o gerente de éxito de clientes deja una cuenta, se lleva consigo una gran cantidad de conocimientos institucionales. Es posible que los nuevos gerentes de cuentas no dispongan de toda la información que necesitan, lo que puede derivar en experiencias negativas para los clientes. |
Suministre a los nuevos representantes un contexto completo de los clientesLas grabaciones de conversaciones, los resúmenes de reuniones fáciles de examinar y el acceso a los detalles de los acuerdos permiten a los nuevos representantes ponerse al día rápidamente y hacer una transición sin problemas para dirigir la cuenta. |
Tecnología de inteligencia conversacional para los equipos de ventas
Zoom IQ para ventas, la tecnología de inteligencia de conversación para equipos de ventas, ofrece características y herramientas de vanguardia que generan información con respaldo de datos. Usted y sus equipos pueden hacer lo siguiente:
- Lograr una mayor coherencia, eficacia y escalabilidad de la incorporación y la orientación, lo que permite a sus equipos ponerse al día más rápidamente y desarrollar todo su potencial.
- Maximizar la productividad y mejorar la experiencia del cliente mediante la optimización y la automatización de los flujos de trabajo, incluida la toma de notas, la introducción de datos en CRM, etc.
- Recibir información clara y precisa sobre las oportunidades actuales, la situación de los clientes y el desempeño de los representantes con la ayuda de la IA, que recopila datos complejos de los usuarios y les otorga un significado.
Para obtener más información sobre cómo Zoom IQ para ventas puede ayudarles a usted y a su equipo, consulte nuestra serie de seminarios web sobre aceleración de ingresos.